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Ejemplos de Balanced Scorecard
Estrategias de marketing: un error grave con la ley 80/20
Estrategia
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La mayoría de los que implementan estrategias de marketing dicen que es 5 veces más fácil venderle a un cliente actual que a nuevos compradores. Sin embargo, el 80% del presupuesto de marketing en algunas organizaciones continúa siendo aplicado a publicidad y promoción para conseguir nuevos clientes.
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Artículos de PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Plan Estratégico con Método Científico Prospectiva Estratégica con base matemática
Algunas organizaciones no se focalizan en posicionarse en la mente del comprador
Estrategia que produce resultados Artículos de BALANCED SCORECARD
Indice
Balanced Scorecard Dinámico
1 Con las estrategias de marketing se hace foco en el lado erróneo de la ecuación
Software Balanced Scorecard
2 En las estrategias de marketing, ¿todo está al revés?
Ejemplos Balanced Scorecard
3 Estrategias de marketing + estrategia de ventas
Artículos de
3.1 Resultado de las estrategias de marketing + estrategia de ventas con actuales compradores
ISO 9001: 2015
3.2 Resultado de las estrategias de marketing + estrategia de ventas con prospectos 3.3 Qué es el CLTV
Descarga la ISO 9001: 2015 completa
3.4 Cómo ayuda conocer el CLTV en las estrategias de marketing
Gratis y en español
3.5 Cómo calcular paso a paso el valor futuro que aportará cada comprador, alumno o usuario
Versión aprobada de la ISO 9001: 2015
4 Cómo sigue el trabajo en la PyME
La nueva ISO 9001 2015 y el Plan
5 Después de lograr objetivos en las estrategias de marketing
Estratégico
6 En estrategias de marketing se traba con foco en el comprador 7 Lectura recomendada para estrategias de marketing
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8 En síntesis 9 Qué sigue
10 Tu opinión sobre las estrategias de marketing
Con las estrategias de marketing se hace foco en el lado erróneo de la ecuación
Entradas Recientes Balanced Scorecard ède una UniversidadèCreado en 5 días
Algunas organizaciones B2B siguen ignorando el valor que tiene focalizarse en el cliente y fijarse en su
Completo
mente. Continúan entonces con fastuosas campañas de publicidad en periódicos, revistas, televisión, todo
Prospectiva Estratégica èDiferencias
con el objetivo de conseguir nuevos alumnos, usuarios o compradores para su marca.
Enormes a con èPlanificación Estratégica
Pareciera que no conocen el camino más corto hacia la mejora de resultados a través de sus usuarios. Es
Planeación Estratégica con Método
decir, invertir para retener y aumentar el valor del ciclo de vida de un comprador, un alumno o un usuario.
Científico: 2 Ejemplos y 5 Claves
Y para peor, aunque todos los meses tienen deserción de usuarios, algunas organizaciones aceptan este
ISO 9001 2015 PDF èDescarga
Vitales Completa èGRATIS èen Español
evento en sus estrategias de marketing de servicios, en su plan de marketing y en sus estrategias de
¿QUÉ ES CLARAMENTE UNA
mercadotecnia. Lo aceptan y nada hacen para impedirlo o reducirlo.
ESTRATEGIA?
Descarga este artículo en formato PDF para leerlo más tarde:
Categorias
https://www.tablero-decomando.com/socios/formulario.asp?f=846
Balanced Scorecard (54) Capacitación (6)
En las estrategias de marketing, ¿todo está al revés?
Ejemplos (4) Software (8)
Si, cada vez estamos más convencidos de que, en marketing, algunas organizaciones están pensando al
Business Intelligence (3)
revés. Hay directores, gerentes y funcionarios que miran hacia el costado errado de la ecuación 80/20.
Business Model Canvas (17) Capacitación (2) Empresa de Familia (2) Estrategia (32) Capacitación (3) Gestión (9) KPI – Indicadores (26) Capacitación (2) Casos (3) Noticias (17)
Gráfico Ley Paretto
Planeacion (82)
No decimos que no haya que invertir para publicitar la marca y promocionar cada producto o servicio con el
Capacitación (7)
fin de conseguir nuevos compradores. Lo que sugerimos es que una parte de esa inversión debería
Casos (7)
enfocarse en retener y aumentar el valor del ciclo de vida de los consumidores existentes. Por lo menos un
Ejemplos (3) Riesgo (13)
10% de la inversión aprobada para las estrategias de marketing destinadas a conseguir nuevos compradores debería destinarse a dar información, cuidar, retener y mejorar la comprensión de los actuales
Capacitación (1)
consumidores de la marca.
Software (3) Tips (22)
Permítenos contarte que el Prof. Mario Héctor Vogel fue convocado hace poco tiempo por el gerente general
Aprendizaje (4)
de una PyME para ayudarles a implementar un programa de mejoramiento de resultados.
Cliente (3) Finanzas (1) Proceso (10)
El programa que les presentó proponía que se destinara una parte del presupuesto aprobado en sus estrategias de marketing en inversiones para dar información de la marca. El objetivo era retener y aumentar
Validacion Matematica (30) Capacitación (7)
el ciclo de vida de sus consumidores.
FCE – Factores Criticos de Exito (9)
Los resultados logrados tres meses después fueron:
FODA Matemático (10) Visión y Misión (1)
Reducción de la tasa de deserción: 4.7% Mejora en el incremento de sus ventas: 23.8%
Estrategias de marketing + estrategia de ventas Contributors
Entusiasmado con los primeros resultados de estas estrategias de marketing, el gerente general durante el
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año 2016 puso a prueba un segundo consejo que le facilitó el Prof. Vogel:
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Resulta más fácil venderle a un comprador actual que a un comprador nuevo El comprador actual compra por un valor mayor al que compra un comprador nuevo
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Para demostrarlo, combinaron sus estrategias de marketing con una estrategia de ventas para promover
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la venta de dos productos y tres servicios. Y para lograr la comunicación de estas estrategias, lanzaron dos
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campañas. Las dos eran por e-mail, una a compradores actuales y otra a prospectos (potenciales
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compradores).
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Respecto de la comunicación con los usuarios actuales, se les envió en el año 2016 una promoción por
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correo electrónico con tres alternativas de compra incluendo el precio de cada producto y el precio de cada servicio ofrecido en el negocio de la Pyme. Se aplicó, para eso, la técnica de cross selling (ventas anexas o complementarias). Una de las opciones era la compra de un producto con un precio de 69 dólares. Otra era para un producto con un precio de 99 dólares y la tercera, para un producto de 149 dólares. Para hacerlo se analizaron todos los productos que elabora la PYME y se seleccionaron los productos que tenian mayor probabilidad de impactar en los Compradores, además a cada uno de los productos se les asignó precios altamente competitivos producto por producto En cuanto a la comunicación con los prospectos, se decidió crear una promoción -también por e-mail- con la intención de convertirlos en nuevos consumidores. Se les presentaron tres ofertas, una con el precio de 69, otra con el precio de 99 y una tercera con el precio de 149 dólares.
Resultado de las estrategias de marketing + estrategia de ventas con actuales compradores 57% de los compradores actuales realizó una compra de un producto anexo o complementario 76% de las compras fueron del producto de 99 dólares
Resultado de las estrategias de marketing + estrategia de ventas con prospectos 3.4% de los prospectos concretó una compra 92% de las compras fueron por el producto de 69 dólares Con estos resultados, se comprobaron las hipótesis de que “es más fácil venderle a un comprador actual que a uno nuevo” y que “el comprador actual compra por un valor mayor al que compra un comprador nuevo”. En este momento, el Prof. Vogel se encuentra ayudando a esta misma PyME en la implementación de un cambio estratégico. Ellos vienen utilizando el tradicional enfoque de marketing mix. Pero es un enfoque nacido en 1981, cuando Bernard Booms y Mary Bitner extendieron el modelo tradicional de las 4 P a las 7 P. Recordemos que esta empresa está orientada al mercado B2B. El nuevo enfoque que les propuso el Prof. Vogel para el año 2016 permitirá aplicar el principio Pareto para crear foco en la calidad del servicio a brindar en el negocio a cada uno de sus compradores.
¿Conoces el principio 80/20? ¿Se aplica en tu organización con el CLTV? CLIC PARA TUITEAR Te lo preguntamos porque casi todos lo conocen y lo aceptan, pero no todos lo aplican. Y es una herramienta realmente útil para conseguir mejoras. Si en tu organización se aplica este principio, ya habrás comprobado que el 80% de las ventas proceden del 20% de los productos y servicios que cada marca ofrece. También habrás comprobado que el 80% de los ingresos por ventas provienen del 20% de sus compradores. Lo mismo ocurre en esta PyME. Sin embargo, en pleno año 2016 no aplicaban este valioso principio. Este fue el motivo por el cual el gerente general aceptó innovar y ya están trabajando con nuevas metodologías que les están ayudando a segmentar el 20% de los compradores que aportan el 80% de las ventas en base al CLTV.
Qué es el CLTV CLTV es el valor actual de los beneficios netos que aportará en el futuro un comprador en su relación con una organización. Es el ingreso actual proyectado neto que un consumidor promedio podría generar durante su vida en una organización. Es decir, la ganancia futura esperada de cada consumidor.
Cómo ayuda conocer el CLTV en las estrategias de marketing Decimos que es importante conocer cuáles son los compradores que más valor aportarán en el futuro a una organización, los que conforman su activo más valioso. Saber cuál es el valor futuro que aportará cada uno de ellos. Si no se lo conoce, no se puede saber cuánto invertir para mantener a cada uno de ellos. Y tampoco se sabe cuánto se debe invertir para conseguir nuevos compradores. Plantearse objetivos para conocer el CLTV de tu negocio u organización ayuda a identificar a los consumidores por sus aportes de valor en cada segmento de mercado. Si se conoce el CLTV, los vendedores ya no pasarán más tiempo visitando y atendiendo a los compradores que no aportan el valor suficiente. Estos últimos, generalmente, son los que más reclaman y más se quejan por el precio y el servicio
Cómo calcular paso a paso el valor futuro que aportará cada comprador, alumno o usuario
Gráfico del Software en Excel CLTV para optimizar Estrategias Competiitivas El Prof. Mario Héctor Vogel lanzará dentro de poco tiempo un e-book con este tema, que incluye -ademásun software. Inscríbete en el listado de lectores preferenciales: https://www.tablerodecomando.com/socios/formulario.asp?f=847
Cómo sigue el trabajo en la PyME Para conocer en profundidad al segmento VIP del mercado que aporta el 80% de los ingresos, estamos creando para ellos -dentro de la estrategia de marketing- el Mapa del Perfil de comprador. Una vez terminado este mapa, desarrollaremos una propuesta de valor para este segmento. Deberá encajar matemáticamente con las necesidades y expectativas de los mejores compradores de la empresa. Cuando se pongan en marcha esta nueva estrategia de marketing y sus metodologías y cuando se validen sus resultados, comunicaremos a todos los colaboradores de la empresa los objetivos de mercado que nos proponemos lograr. Les daremos información acerca de cómo deberán cumplir el plan que hemos elaborado. Y podremos continuar luego con otra metodología que resultará útil para aumentar la lealtad de ese segmento de compradores. El objetivo será aumentar las compras anexas y complementarias (cross selling) que ayuden a mejorar la rotación del inventario e incrementar el volumen de ventas e ingresos.
Después de lograr objetivos en las estrategias de marketing Hemos acordado con el gerente general un programa de mejoramiento de resultados para cuando el objetivo anterior haya sido logrado. Este programa prevé la puesta en marcha de otra metodología para que cada comprador de este segmento se convierta en embajador de la organización. Tener embajadores de la empresa significa aplicar la técnica member get member. Esto es que los usuarios recomienden a sus familiares y amigos tanto los productos y servicios que comercializa esta organización como sus marcas. Algo similar a lo que ya hemos logrado en el Club Tablero de Comando: http://bit.ly/estrategia-caso El objetivo final de este programa de mejoramiento de resultados es ayudar a esta PyME a través de una estrategia de marketing para que puedan lograr -dentro de los próximos seis meses- ser capaces de modelar un comprador del segmento VIP del mercado. Recién entonces se invertirá en publicidad y promoción para captar gemelos de los mejores compradores. Esto recién comenzará cuando en la PyME: 1. Puedan mapear la experiencia de compra de un consumidor, paso a paso, desde que está en su casa u oficina pensando en resolver un problema o dificultad, hasta que compra el producto o contrata el servicio, lo utiliza y resuelve su problema a o dificultad (Ver ejemplo real: https://www.tablerodecomando.com/estrategia-competitiva-7-herramientas) 2. Tengan concluido el Mapa del Perfil de sus compradores que plantea la estrategia de marketing 3. Aprueben e implementen una Propuesta de Valor para cada segmento de usuarios 4. Puedan demostrar matemáticamente que el perfil del consumidor encaje perfecto con la propuesta de valor 5. Automaticen el cálculo del CLTV de cada uno de sus compradores en base al software que les entregaremos (en Excel)
En estrategias de marketing se traba con foco en el comprador
Como parte de las estrategias de marketing correctamente elaboradas se trabaja con foco en el comprador Trabajar con foco en el cliente es pensar, actuar y validar una y otra vez los 365 días del año que la organización está totalmente centrada en sus compradores. Para lograrlo, se debe actualizar la comprensión real de las necesidades y comportamientos de los clientes en cada segmento de mercado con quien ahora se interactúa de un modo diferente. La diferencia se observa porque se han identificado los factores críticos de éxito del valor de vida del cliente. Esto mejora su experiencia de compra. Y redunda en más ventas de mayor valor promedio de compra. Ahora, la PyME ha identificado cuáles son los conductores de valor de vida del cliente. Y estos pasan a ser uno de los indicadores más valiosos como KPI en la organización. En los próximos seis meses, los profesionales de esta empresa estarán en condiciones de ocuparse de maximizar el CLTV de cada uno de sus clientes. ¿Qué harás tú en los próximos seis meses? Recuerda que, si haces lo mismo, el resultado será el mismo.
Lectura recomendada para estrategias de marketing Te recomendamos acceder al caso real de una organización pública que implementó las nuevas metodologías informadas en este articulo: https://www.tablerodecomando.com/aplicacion-del-metodo-cientifico-en-el-business-model-canvas Y otro caso real de desarrollo y puesta en marcha del foco en el cliente en una importante empresa comercial: https://www.tablerodecomando.com/metodo-cientifico-elaborar-modelo-negocio-caso-real
En síntesis Hemos compartido que: En las estrategias de marketing, resulta más fácil venderle a un cliente actual que a clientes nuevos El 80% del presupuesto de marketing de algunas empresas sigue orientado a publicidad y promoción para venderles a nuevos clientes Todos los meses hay deserción de clientes en una empresa y esta lo acepta y no crea ni un plan ni objetivos para impedirlo o reducirlo Existen metodologías que ayudan a las empresas a plantear objetivos para lograr foco en el cliente dentro del mercado, entre ellas: Mapa del perfil del cliente Propuesta de valor Encaje El mapa de la experiencia del cliente Al aplicar nuevas metodologías, se logra aumentar las ventas cross selling Por el mismo motivo, los clientes se conviertan en embajadores y recomienden boca a boca un producto o servicio y la marca
Qué sigue 1. Descarga este artículo completo en formato PDF, para leerlo y reenviarlo a tus colegas: https://www.tablero-decomando.com/socios/formulario.asp?f=846 2. Analiza cuál de las ideas sugeridas te resultan de interés y puedes implementar
Tu opinión sobre las estrategias de marketing Comparte tus conocimientos y tu opinión dejándonos tu comentario.
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Tagged with: clientes, Estrategia, estrategias de marketing, marketing, ventas
20 Responses to “Estrategias de marketing: un error grave con la ley 80/20”
1.
rutilio mendoza rutilio mendoza says:
Saludos profesor.muy interesante su tema
2.
mario mu�oz says:
muy bueno
3.
Hiram David Alor Montaño says:
Buenas noches Profesor Vogel. Me he quedado sumamente impactado con algunos de los vídeos que he visto del tablero de comando y el cambio de paradigma respecto al Foda tradicional vs el Foda matemático, que me parece formidable. Deseo aprender a utilizar su metodología para aplicarla de inmediato a la organización donde trabajo. Saludos y gracias por esta labor que hace Ud. por la mejora.
4.
Luiz Barret says:
Muchas gracias por el aporte…
5.
Margarita Bravo says:
Muy interesante, he aprendido mucho hoy con estos articulos que hemos podido leer. Gracias una vez mas Profesor!
6.
Janet Sandino says:
Agradeciendo la información que nos comparte, ha sido de mucha utilidad. Saludos, Janet Sandino
7.
Jorge Alvarez says:
Estimado Doctor Volvi otra vez al escenario de Consultor y caen estos articulos como anillo al dedo Gracias por Existir bye Jorge Alvarez
8.
Clemente Reyes says:
Estimado profesor Hector Vogel, me parece muy intersante su libro
9.
JOSE arnez says:
INCREIBLE
10.
Cecilio Valdes Garcia says:
Gracias pur el dicumento
11.
CHRISTIAN CAMACHO says:
importante articulo
12.
Domingo Guzmán says:
Su actualización y vigencia es aleccionante e indispensable para la solución de la problemática Marketing.
13.
Jorge Molina says:
Muchas gracias por compartir este artículo
14.
cristian franco says:
Excelente sus materiales. Gracias por compartir.
15.
FERNANDO ALBERTO AGUILAR BARRAGAN says:
Gracias por su apoyo al mundo empresarial
16.
Margarita Bravo says:
Hola Profesor! Muy interesante, este punto de vista, deseo tenerlo de referencia, pues de alguna manera esta en completa concordancia con la logística que es el tema que yo desarrollo en las Consultorías. Gracias.
17.
MARIO SANCHEZ says:
Excelente articulo y su trabajo, gracias por compartir
18.
José De La Luz Montero García says:
Es hora, Profesor de revisar con el conocimiento actual, las teorías vigentes. No cree, Usted Profesor. Una vez más, sus oportunas enseñanzas. DR. Sc. José De La Luz
19.
carlos vega says:
Muy buen enfoque
20.
juan francisco vargas caba says:
gracias profesor por compartir esta importante información
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